Comment vendre au mieux un jouet, quelques modèles, voire une collection entière ?

Éric Mortier, président de l’association Mini-Auto 45, organisateur de la bourse d’échanges d’Orléans et passionné de jouets anciens, nous livre son expérience et ses conseils.

1. Pourquoi disperser une collection ?

J’ai été confronté à la dispersion de plusieurs collections ces dernières années et j’ai aussi beaucoup discuté avec d’autres collectionneurs. Plusieurs situations peuvent conduire à la vente d’une collection : un changement de vie, une passion qui disparaît pour parfois laisser place à une autre, un besoin d’argent, une succession ou encore la volonté de ne pas laisser aux héritiers la gestion de collections parfois encombrantes.

2. Quels sont les fondamentaux du marché du 1/43ᵉ ?

Schématiquement, qu’il s’agisse d’une collection composée de quelques centaines à quelques milliers de véhicules miniatures, on trouvera :

– 20 % de pièces intéressantes;

– 30 % de pièces invendables;

– 50 % de modèles négociables, mais qui nécessiteront du temps et beaucoup d’efforts, surtout si l’on ne connaît pas le domaine.

3. Que faire si la collection n’intéresse pas les successeurs ?

C’est en effet souvent le cas. On peut toujours décider d’ouvrir un musée, mais, la plupart du temps, la collection sera vendue.

4. Par où commencer ?

Étape 1 — Expertiser.

Il s’agit d’évaluer les pièces. Plutôt que de recourir à un « expert » professionnel qui n’aura pas nécessairement la disponibilité pour préparer la collection à la vente si elle est importante, il sera préférable de s’adresser directement à un collectionneur spécialiste du thème, par l’intermédiaire d’un club, par exemple.

Étape 2 — Identifier.

Plusieurs visites pourront être nécessaires pour identifier les modèles et établir une liste précisant les couleurs, l’état, ainsi que la présence des boîtes et des accessoires.

Étape 3 — Estimer.

L’estimation se pratique pour chaque pièce ou pour le lot, de manière aussi honnête et objective que possible.Il ne suffit pas de consulter les ventes terminées sur Internet, un argus « inestimable » qui ne fait que compiler les résultats des ventes aux enchères. Il faut également savoir tenir compte des tendances du marché, qui ne sont pas vraiment à la hausse en ce moment pour tout ce qui concerne les miniatures.

5. Quels sont les pièges à éviter ?

Il faut éviter de disperser immédiatement les plus belles pièces pour obtenir un retour financier substantiel, car cela découragera tout acheteur potentiel de l’intégralité de la collection. Il m’est arrivé que l’on me propose d’acquérir un fonds de collection. J’ai facilement repéré qu’il n’y avait plus rien d’intéressant. Or, tout collectionneur, même le plus modeste, réussit toujours à s’offrir quelques belles pièces. Dans ce cas, je n’insiste pas, en expliquant pourquoi je ne peux pas donner suite.

6. Comment vendre au mieux sa collection ?

Plusieurs options se présentent : les ventes aux enchères en salle publique, les ventes immédiates ou aux enchères sur Internet, les bourses d’échanges, ou encore la vente à un particulier, un brocanteur ou un collectionneur.

Les ventes aux enchères en salle, et parfois simultanément en direct sur Internet, les ventes peuvent être spectaculaires. Cependant, vous ne maîtrisez pas le prix, sauf à définir un prix de réserve, avec le risque de réaliser de bonnes affaires… pour l’acheteur. Des frais importants s’appliquent aussi bien à l’acheteur qu’au vendeur. Ils diminuent fortement le résultat net de la vente pour le vendeur. En clair, le vendeur devra s’acquitter d’au moins 20 % de frais, déduits du prix « au marteau ». L’acheteur devra, quant à lui, ajouter environ 20 % à son enchère. Cette solution peut être intéressante pour des pièces véritablement exceptionnelles. Elle l’est beaucoup moins pour des pièces belles mais courantes, et devient franchement catastrophique pour des pièces en état moyen ou très courantes, vendues par lots à vil prix.

Les ventes sur Internet.

Les frais seront plus raisonnables, mais vous devrez assurer les expéditions. Pour des ventes à la pièce, cela deviendra vite une véritable corvée. Quant au prix, soit les ventes sont immédiates à prix fixé, soit on retrouve un système d’enchères qui peut s’avérer décevant. Il faudra également gérer le suivi des ventes.

Les bourses d’échanges.

La maîtrise de la négociation est conservée. Les relations avec les collectionneurs sont directes, mais cette solution suppose une logistique importante, de la disponibilité et un véritable goût pour la vente directe. « Jouer aux marchands » n’est pas forcément donné à tout le monde !

La vente à un particulier, un brocanteur ou un collectionneur.

Il faudra privilégier la vente par lots, voire celle de toute la collection en une seule fois, bien entendu en consentant un rabais significatif. Il est admis qu’un lot destiné à la revente ne doit pas dépasser la moitié du prix attendu à la revente pour chaque pièce. Il faut également se souvenir qu’une partie non négligeable de la collection sera vraisemblablement invendable. C’est la formule la plus rapide : tout est traité en une seule fois. Attention toutefois aux propositions insincères ou peu scrupuleuses provenant de professionnels ou d’amateurs qui offriront une petite somme « pour vous débarrasser », profitant du désarroi d’une famille.

Propos recueillis par Martine Hermann

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